201910：房地产企业前融操作情况暨最新融资行情说明

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一、开发商应提前找机构沟通融资合作并预留更多时间进行前期工作 

二、开发商应逐步适应多元化的融资路径

（一）关于全封闭业务或打包融资业务

（二）关于“股+债”的捆绑业务

（三）关于“前融+开发贷”的捆绑业务

三、开发商拥有的非金融机构融资资源将成为融资利器

四、前融项目的资金争夺已上升到高层之间的人脉比拼

五、大湾区城市更新项目进入补交地价阶段的情况逐步增多，融资方式面临挑战

笔者按：

2019年已进入第四季度，对开发商来说（特别是融资部门），已过去的三个季度可以算是经历了过山车式的地产融资体验。2019年1月至4月，银行和信托针对拿地前融和开发贷等地产融资业务仍然有较多的操作空间，但自从银行被约谈和交叉巡查再加上5月17日发布23号文之后，地产前融就开始呈现断崖式下跌。在这种背景下，一方面市场倒逼开发商不断拓宽融资渠道和打开融资思路，另一方面也催生了地产融资市场的很多新变化。本文主要基于西政资本和西政财富的放款项目操作情况，就最新的市场行情进行相关总结，以供各位地产同行参考。

为便于读者了解当前市场行情下主流开发商的面临的困境和针对性的策略调整，笔者以受限最多的前融为例，先简单说明一下融资行情转变的大概情况：

一、本轮融资政策的收缩达到了历史以来最严厉的水平，之前基本依赖银行和信托融资的开发商大部分都被本轮监管搞得措手不及，对最新的融资成本和融资思路调整的反应周期明显超出预期，目前不少这类开发商还处于找不着融资方向和融资思路的状态。

二、前50强开发商大部分都未放宽融资成本，由此导致前融难拿（尤其是土地款配资） ，拿地能力开始下降，甚至个别城市拿地能力明显弱于实力较为强劲且负债低的中小开发商（尤其是地方龙头类开发商）。简单来说，前50强开发商如果仍旧坚守监管政策调整前的融资成本上限，当自有资金不足时，将出现在招拍挂市场上无法与50强或百强开外地产商进行拍地竞争的被动局面，也即无法获得融资杠杆，最终会出现竞争不过一些能做前融的强实力的中小开发商的趋势。

三、受监管政策影响，金融机构的业务收缩非常严重，不过因金融从业人士拥有资源优势，银行和信托机构从业人员已大量流向开发企业的融资部门，不过开发商（特别是大型开发商）融资团队的内部竞争激烈，且淘汰机制越趋严格。据西政财富同事反馈，我们跟开发商对接的几个项目都碰到了中途更换了好几波融资人员的情况。

综合今年1-3季度频繁出现的监管政策和监管措施，同时根据西政资本和西政财富操作的融资项目情况，以下就最新地产融资行情做如下总结：

一、开发商应提前找机构沟通融资合作并预留更多时间进行前期工作  

 目前在我们操作的项目中，一些中小型开发商从获得土地信息时（一般是指开发商开始向政府内部了解拟挂牌的土地信息的时间，特别是一些勾地项目）就开始与市场上的资金机构对接融资工作，一方面是由于中小型开发商拿地决心更多取决于资金机构是否认可目标地块（资金机构认可项目的情况下可增强后续融资信心），另一方面是由于自有资金不足的情况下只能通过放大杠杆获取土地，比如前期跟几家机构沟通后确认或锁定一家合作机构，双方从保证金阶段一起进入（也即配资），最终完成拿地的所有动作。客观地说，越早开展融资前期工作，对开发商的拿地来说就会越有利。从这个层面而言，目前行情下，融资团队的价值有逐步盖过投资部门的趋势。

二、开发商应逐步适应多元化的融资路径

在地产融资行情突变的背景下，大部分开发商都在寻求不同程度的“变”，而且也逐步接受多元化融资思路。在我们操作的项目中，以整体打包的融资思路为例，如真股合作、股+债、前融+开发贷的捆绑以及前融+代管代建+销售代理（主要针对一些当地开发商有获取土地的资源和能力，却没有操盘能力的情况）等融资方式，在监管收紧前大部分的开发商都接受度很低或者根本不太了解，但从目前的情况来看，开发商的接受度已明显提高，对融资成本上限的放宽以及开发利益的让渡也变得更为明显。

除此之外，即使是前50强开发商和大型国企央企开发商，也会通过类似施工企业补贴利息差的方式，无形中接受提高后的前融成本，从而适应市场变化（备注：施工企业补贴利息差的操作示例：开发商向西政财富申请的年化综合融资成本是15%，其中开发商承担年化10%的部分，剩余年化5%的利息由施工方承担）。

（一）关于全封闭业务或打包融资业务

关于整体打包融资的方式，在机构层面其实是指全封闭业务，比如监管不太严格的时候，银行或信托机构向开发商提供并购贷、更新贷、开发贷等涵盖项目整个周期的融资服务，只是目前因监管原因导致银行和信托机构难以操作。不过对于私募或金控等企业来说，整体打包融资可以起到跟全封闭业务相同的结果，比如资金方连同旗下施工企业、保理公司、运营公司以及合作的银行、信托等机构，从保证金、土地款、开发贷、代管代建，工程应收和购房尾款保理等入手，为房地产开发项目提供全生命周期的融资服务。

（二）关于“股+债”的捆绑业务

据西政财富的同事反馈，目前的“股+债”产品中出现了前端低利息债权加后端加收或补充提取真股收益的融资方式，简单来说，前端债、后端股的分阶段融资方式，一方面降低开发商前期债的利息压力（前端利息较低），另一方面也通过开发商后期“舍得”让渡项目权益（股权收益），从而实现融资成本的综合平衡并确保资金方收益。从西政财富中心整理的市场情况来看，目前该方式已被越来越多的机构所采纳。

（三）关于“前融+开发贷”的捆绑业务

“前融+开发贷”的融资模式里，核心的操作要点是通过开发贷实现对前融的置换。银行和信托融资的监管政策没有收紧前，只要具备开发贷的放款条件，基本都不用担忧放款问题，但目前的行情下，很多做前融的机构都担心后端的开发贷无法顺利放款，尤其是今年下半年经常出现银行或信托机构出了开发贷的贷款批复却无钱可放或无法完成放款的现象。

从业务的操作层面来看，目前的市场冲突点已越来越明显，一方面是操作拿地配资的机构要求将开发贷批复的出具作为投决或放款的前置条件，另一方面是目前银行、信托等金融机构无法再轻易提供开发贷批复，因此造成两难局面。当然在我们操作的项目中，比较灵活的信托机构如需在开发商拿到土地前出具开发贷批复，也还是有一定的沟通空间。值得注意的是，不少金控平台旗下有关联的信托公司时，操作“前融+开发贷”会容易很多，且还款来源和风险都更可控。

如前所述，开发贷是拿地配资最重要的还款来源，在开发贷也在逐步收紧的前提下，能提前获得开发贷批复的开发商在拿地配资时肯定更有优势。当然如何与银行或信托机构沟通开发贷事宜也有一定技巧，尤其是需要拿地配资机构与银行或信托进行深入沟通。

以我们操作的项目为例，基本是西政资本连同开发贷机构在开发商前融工作开始时就进行全程的沟通和方案对接，一方面是为了提前一起解决拿地配资退出和开发贷进入时风控条件的衔接，一方面是提前商议各自一进一退的资金安排时点和环节。

总之，目前行情下，拿地配资和开发贷原则上必须同步沟通，同步开展，不能像之前那样，开发商与两个资金单独沟通和单一操作，最终导致风险叠加。

三、 开发商拥有的非金融机构融资资源将成为融资利器

从我们合作的开发商融资团队所反馈的信息来看，之前开发商融资团队一般都有稳定的银行和信托资源足以解决大部分项目的融资需求，因此对开拓非金融机构的资金资源并不太在意，但三十年河东，三十年河西，曾经有意识开拓非金融机构资金的融资团队目前更能适应调整后的行情，且应对当前的融资难题显然更加得心应手。

据西政地产的同事反应，一些深耕本土的开发商找到我们的投资部门时，不少都告诉我们他们的融资方式仅限银行，甚至连信托都很少合作，因此导致他们在目前行情下不知该如何继续开展融资工作，也不知从什么角度去沟通与推动，也最终导致这些开发商前期花了很多尽调费和各种名目的费用却没有任何的效果。鉴于此，我们建议开发商的融资部门在当前形势下尽量打开融资思路并拓宽融资渠道，为屹立融资市场做更多的准备。

四、前融项目的资金争夺已上升到高层之间的人脉比拼

市场上拿地配资需求非常旺盛，就我们西政资本和西政财富每天对接的业务来说，每天新增需求都不少，而且单个项目需求的体量也逐步增加（根据我们项目的情况，目前开发商更多倾向产业勾地，也必然导致项目体量居高不下），因此在资金无法覆盖需求的情况下，资金资源的争夺越来越激烈。

另外，加上第四季度是传统的金融机构轧账时点，大部分资金都是处于回收状态，因此极少新增，可用的资金资源也就更加稀缺。从业务操作层面来看，房地产融资形势收紧后，前50强开发商都有很多优质项目在找非金融机构资金，因此资金机构内部过会时会在项目之间进行更大范围或更深层次的比选，中小型开发商面临的资金竞争也就变得更是激烈，也因此导致资金的竞争演变为各个开发商与资金方高层之间的人脉关系比拼。

五、大湾区城市更新项目进入补交地价阶段的情况逐步增多，融资方式面临挑战

受城市更新政策调整周期的影响，大湾区范围内城市更新项目经过前一轮的沉淀，目前市场上出现的已经确认实施主体并到达补交地价阶段的项目已逐步增多。这个现象一方面是限制审批和集中审批导致的批量效果，另外一方面是因为融资环境的变化导致的土地款融资需求的集中释放。比如我们前几年接触的已过立项并在专规申报中的项目，目前都比较意外地集中到达补交地价阶段，目前我们基本按照拿地配资思路进行操作，但因拿地配资业务涉及银行、信托开发贷置换的确定性的问题，因此在操作层面仍旧面临很多市场的考验和挑战。

另外需要说明的是，在信托目前不能操作招拍挂拿地配资业务的政策环境下，目前很多信托机构在找我们探讨城市更新前融业务的操作，而这个也是观察未来信托机构操作大湾区旧改项目融资业务发展趋势的一个依据。

本文仅对相关实操及市场信息等进行整理，更多内容及地产前融合作欢迎添加西政资本微信号（XZ-ziben）与我们沟通、交流。

西政投资集团业务介绍

一、地产全产业链融资

1.拿地前融（土地款融资）

2.城市更新项目融资（含列入计划前的融资）

3.项目开发及经营类融资（含流贷、经营性物业、ABS类产品贷款）

4.保理或供应链融资

二、财富管理

1.高净值客户服务：资产配置与税收筹划服务

2.理财师服务：销售产品定制与代理收款服务

3.机构服务：产品销售及金融外包服务

三、财税和跨境业务

1.地产收并购、金融产品设计及税收筹划服务

2.资金出入境及跨境投融资服务

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